제338장 향수 공급의 비용

“린 점주님, 우리 풍림주점이 장기적으로 향수를 공급할 책임을 지고, 린기여관은 단지 12가지 영수영재와 귀빈카드 같은 특색 있는 수단으로 상대방을 견제하기만 하면 됩니다. 이 거래라면 누구도 손해 보지 않을 것 같은데요?”
린동의 당황한 표정을 보며 량고풍은 자신감에 차 있었다.
“그게……” 린동은 실제로 망설였다. 만약 풍림주점이 정말로 장기적으로 린기여관에 향수를 공급할 수 있다면, 린기여관의實력에 엄청난 향상이 있을 것이다.
다양한 특색 서비스를 미리 소진시켜 홍복주점을 압박하는 것은 린기여관이 단골을 확보하는 데 큰 장애가 되지만, 일단 그렇게 하면 두세 달 후에는 린기여관의 우위가 사라질 것이다. 풍림주점이 홍복주점을 이길 때까지는 단골을 많이 확보하기 어려울 것이다. 그때가 되면 풍림주점은 아무런 우위도 없는 린기여관을 상대하기가 훨씬 쉬워질 것이다.
마찬가지로, 향수를 얻는다 해도 린남성의 린기여관에는 큰 이점이 없다. 결국 린남성의 풍림주점도 향수를 가지고 있기 때문이다. 하지만 린기여관은 린남성에만 있는 것이 아니라, 추풍부 내의 10개 지점 중 현재까지도 6곳만이 전체 도시의 영수영재 거래의 50% 이상을 차지하고 있다. 이 향수가 있다면 나머지 4곳의 린기여관도 해당 지역에서 선제적으로 우위를 점할 수 있게 되며, 린남성 산하의 부성 및 현의 지점들이 문을 열면 그 이점은 더욱 커질 것이다.
결국, 본점의 발전이 저해되는 대신 지점의 발전을 가속화하는 셈이다. 물고기와 곰발바닥, 어느 쪽을 선택할지 매우 어렵다.
“린 점주님!” 량고풍이 계속 말했다. “린기여관은 단지 견제만 하면 됩니다. 귀빈카드, 영석부, 대표 요리…… 이런 것들은 홍복주점의 3가지 대표 요리와 유사한 음식을 내놓은 뒤, 이 3가지 요리나 귀빈카드로 주문하는 음식의 가격을 5배로 올리거나 린기여관의 대표 요리 한 그릇을 무료로 제공하면 됩니다. 사실, 린기여관이 귀빈카드로 주문하는 음식의 가격 인상을 잠시 중단하고 린기여관의 대표 요리를 단독으로 주문하는 것도 중단한다면, 큰 손실은 없을 것입니다.”
린동은 고개를 저으며 말이 없었다. 그는 량고풍의 말에 전혀 동의하지 않았다. 귀빈카드로 주문하는 음식의 가격을 유지하고 린기여관의 대표 요리를 단독으로 주문하는 것을 중단하는 것은, 린기여관이 손님을 유치하는 데 사용하는 특색 서비스를 미리 소진시키는 것을 어느 정도 지연시킬 수는 있지만, 그저 지연일 뿐이며 린기여관이 문을 열기 전의 홍보 전략과도 맞지 않는다. 더 중요한 것은 량고풍이 바보가 아니라는 점이다. 린동은 그가 린기여관에서 많은 단골을 확보하기 전에 홍복주점을 이길 방법을 반드시 찾아낼 것이라고 믿었다.

표정이 불안정한 임동을 바라보며 량고풍은 잠시 망설이다가 참지 못하고 차잔을 들어 마치 아무렇지 않은 듯 농담을 건넸다. “임 사장님의 평소 결단력을 생각하면, 이런 조건에 무엇을 망설이시나요?”
임동은 말이 없었고, 그의 시선은 약간 혼란스러워 보였다.
량고풍은 미소를 지었지만 마음속으로는 다소 답답함을 느꼈다. 그의 말에는 도발적인 뉘앙스가 있었다. 원래 이런 상황에서는 그런 말을 해서는 안 되는데, 실수로 임동이 그 말 뒤에 숨은 절박함을 알아차리면 결국 실패할 가능성이 컸다. 하지만 그는 도저히 기다릴 수 없었다. 만약 임기여관이 협력해 준다면, 설령 임기여관이 랑닝성에서 곤경에 처하게 만들 수는 없더라도 매달의 이익을 다른 큰 주점들과 크게 다르지 않게 억제할 수 있을 것이며, 분명히 풍림주점과 대형 업체 자리를 다투지는 못할 것이었다.
그런 말을 꺼낸 것은 량고풍이 임동의 젊고 열정적인 나이로는 그런 말을 견디지 못할 것이라 믿었기 때문이다. 비록 나이에 어울리지 않는 침착함을 가졌다 해도 그 안에 담긴 깊은 뜻을 이해할 수는 없을 것이다.
“량 사장님, 서두르지 마세요. 차나 마시세요! 저희 임기여관의 홍운차도 풍림주점의 천란차보다 크게 못하지 않을 거예요.” 마춘이 갑자기 일어나 미소를 지으며 찻주전자를 들어 량고풍의 찻잔에 차를 따른 뒤, 그의 멍한 표정을 보며 말했다. “저희 사장님도 과연 이게 이득인지 아닌지 확신이 서지 않을 뿐이에요. 만약 량 사장님이 서두르지 않으신다면, 며칠 기다렸다가 답변드리는 게 어떨까요?”
량고풍은 놀란 눈으로 그를 바라보았고, 마음속으로 후회가 밀려왔다. 수많은 계산을 했지만, 자리에 있는 사람이 임동뿐만이 아니라는 것을 예상하지 못했다. 더욱 뜻밖인 것은, 마 관리도 마찬가지로 젊은 나이에도 관찰자의 입장에서 자신의 절박함을 알아차릴 수 있었다는 점이었다.
한편, 임동은 마치 꿈에서 깨어난 듯했다. 량고풍이 예상한 대로, 그는 당장 량고풍의 말 속 의도를 생각하지 못했으며, 계속해서 풍림주점과의 협력이 가져올 이익과 손실만을 고민했을 뿐, 이제는 풍림주점이 임기여관에 협력을 요청하고 있으며 급한 것은 풍림주점이라는 사실을 깨닫지 못했다.
임기여관이 거절한다 해도, 홍복주점과 풍림주점이 치열하게 경쟁하는 사이에 편안하게 이익을 챙길 수 있었다. 이익과 손실을 제대로 고려하지 않고 성급하게 동의하는 것은 오히려 해가 될 수도 있었다.
고민할 필요는 없었다. 고민해야 할 사람은 량고풍이었다. 이런 이익은 생각할 필요도 없을 정도로 크지 않았으며, 당장 이득과 손실을 판단할 수 없는 일이라면 굳이 망설일 필요도 없이 바로 거절하는 것이 좋았다. 어차피 거절해도 임기여관은 상당한 이익을 얻을 수 있었다.

차잔을 들어 한 모금 마신 뒤, 린동은 마춘을 칭찬하는 눈빛으로 바라본 다음 웃는 얼굴로 량구풍을 향해 시선을 돌리며 곤란한 표정을 지었다. “량 사장님, 제 생각에는 좀 더 기다리는 게 어떨까요? 솔직히 말해서, 저는 당장은 이득과 손해를 잘 판단할 수 없습니다.”

량구풍은 갑자기 자기 발밑에 있는 돌벤치를 들어 올려 마춘을 내리쳐 죽이고 싶은 충동이 들었다. 하지만 어쩔 수 없이 머릿속으로 재빨리 생각한 뒤, 그도 곤란한 표정을 지으며 말했다. “린 사장님, 제가 서두르는 게 아니라, 사실은… 린 사장님과 마 관리님께 숨기지 않고 말씀드리자면, 저는 이미 천래 도박장의 주인인 천엄천과 함께 홍만복을 상대하기 위한 계획을 세웠습니다. 게다가 오늘 안으로 린 사장님을 설득해 함께 힘을 합치도록 하겠다고 약속했죠. 만약 돌아가서 린 사장님이 몇 날 더 고민해야 한다고 말한다면… 두 분도 아시다시피, 며칠 전 밤에 갑자기 누군가가 소문을 퍼뜨려 천 사장과 군태 대인이 홍복 도박장을 억압하려 한다고 했습니다. 천 사장의 추측에 따르면, 이 소문은 홍만복이 퍼뜨린 것으로, 천 사장을 당황하게 만들려는 것입니다.”

“그런 일도 있나?” 린동과 마춘은 놀란 표정을 지었다.

량구풍은 차갑게 웃으며, 약간의 두뇌 회전 능력이 있고 홍만복이 전날 일부러 린기 여관과 손을 잡았다는 공고를 붙인 사실을 알고 있었기에, 그 소문이 사실은 린기 여관이 퍼뜨린 것이라는 것을 분명히 짐작할 수 있었다. 이 두 사람은 마치 아무것도 모르는 척하고 있었는데, 젊은 나이에 연기를 하지 않는다는 것은 정말 아까운 일이었다.

물론 량구풍도 계속해서 어리석은 척하고 있었으며, 린동과 마춘이 자신의 말을 일부러 끊는 것에 대해 뭐라고 말할 수도 없어 고개를 끄덕이며 계속 말했다. “천 사장도 평범한 사람이 아닙니다. 홍복 주점이 우리 풍림 주점을 억압하고 있다는 것을 알고는 반대로 행동하기로 결심했죠. 홍만복의 뜻대로 되지 않게 하고 오히려 그를 당황하게 만들려는 것입니다. 그래서 직접 풍림 주점에 가서 저를 만났습니다. 깊은 대화 끝에 홍만복을 상대하기 위해 반드시 힘을 합치기로 했습니다.”

직접? 직접 가다니?

린동과 마춘은 서로 눈빛을 교환했다. 이 두 단어는 정말 잘 쓴 것이었다. 전자는 천엄천을 하늘 위로 끌어올렸고, 후자는 신뢰성을 더해주었다. 그 의도는 분명히 자신들에게 천엄천의 신분이 비범하며, 린기 여관이 이미 한 번 천엄천을 화나게 했으니, 다시 감히 그를 화나게 하면 천엄천의 도박장 주인이라는 신분뿐만 아니라 그와 군태 대인과의 관계까지 고려할 때 결과는 상상할 수 없을 정도로 심각할 것이라는 메시지였다!

마춘은 눈을 굴렸다. 린기 여관이 이미 천엄천에 대해 부동산이라는 카드를 가지고 있긴 하지만, 이 사실을 아는 사람이 적을수록 들킬 가능성도 적었다. 알다시피, 린기 여관과 부동산은 사실 그다지 친하지 않으며, 오히려 상당한 원한이 있었다.

생각을 정리한 마춘은 입을 열어 상황을 진정시키려 했지만, 량고풍이 이미 그의 의도를 알아차리고 먼저 답답해하며 말했다. “린 점주님, 이 일도 모두 제 탓입니다. 결코 해서는 안 될 일이었는데, 오늘 안으로 린 점주님을 설득할 수 있다고 천박한 찬 사장님께 약속해버렸습니다. 그러니 이제 당장 돌아가서 찬 사장님께 설명드려서 이 일을 며칠 미룰 수 있을지 보겠습니다.”
말을 마친 량고풍은 자리에서 일어났다.
“량 점주님, 서두르지 마세요!” 린동의 신호에 마춘은 급히 일어나 막으며, 군태에게 잘 아는 관리들을 통해 린기 여관과 푸동산의 관계가 아직도 계속되고 있다는 사실을 은근히 알렸다. 량고풍이 정말로 린기 여관이 가만히 구경만 하는 것을 보고 싶어 하지 않는다면, 찬옌톈에게 먼저 린기 여관에 문제를 일으키라고 설득하면 재미있는 광경을 볼 수 있을 것이다.
린기 여관은 무엇도 두려워하지 않지만, 공권력의 문제만은 두려워한다. 린기 여관의實력이 천위각의 위세조차 두려워하지 않을 정도로 강해지지 않는 한, 공권력의 문제에 부딪히면 어떻게든 해결책을 찾는 수밖에 없다.
“마 관리님, 이건 대체……” 량고풍은 핑계를 대며 다시 자리에 앉았다.
마춘은 어쩔 수 없이 린동을 바라보았다. 그는 더 이상 방법이 없었다. 량고풍이 찬옌톈을 들먹이는 한, 군태가 10일이나 8일 늦게 행동하거나, 행동의 강도가 심각하지 않고 그저 몇 명의 관리를 보내 산적들을 잡는 정도라면, 린기 여관에게는 사실 큰 문제가 아니다. 10일이나 8일만 지나면 군태가 간접적으로 린기 여관과 푸동산의 관계를 알게 되어 분명히 손을 떼고 사과할 것이다.
하지만 만약 그 군태가 성급한 사람이라면, 처음부터 이유를 만들어 린기 여관을 폐쇄할 수도 있다. 술이나 음식에 독이 들었다거나 산적들과 결탁했다는 이유로 말이다. 그렇게 되면 문제가 상당히 커진다. 비록 이것이 모함이고 푸동산의 이름은 언급되지 않더라도, 상회를 통해 나서면 10일이나 8일 만에 진실을 밝힐 수 있다.
하지만 문이 10일이나 8일간 닫히고, 게다가 술이나 음식에 독이 들었다거나 산적들과 결탁했다는 이유라면, 진실이 밝혀진다 해도 부정적인 영향은 결코 1~2년 안에 사라지지 않을 것이다.
“량 점주님……” 린동이 심사숙고하며 말했다. “팡린 주점이 매달 린기 여관에 얼마나 많은 향료를 공급하는지 궁금하군요.”
량고풍은 침착하게 미소 지었다. 이건 타협인가?
“여름이라면 매달 100근입니다. 봄가을에는 매달 300근이고, 겨울에는 매달 1,000근 이상은 확보할 수 있습니다.”
“가격은 어떻습니까?” 린동이 자연스러운 표정으로 물었다. “그리고 1근으로 몇 그릇의 음식을 만들 수 있나요?”

“1근이라면, 린지 여관에서는 10량의 은으로 계산하는 게 좋겠군요.” 량고풍은 이해했다. 린동이 타협한다 해도 만약 마음속으로 불만을 품고 있다면, 분명히 홍만복과 손잡고 비밀리에 새로운 군태를 무너뜨리려 할 것이거나, 새로운 군태를 억제할 수 있는 인물들과 관계를 맺으려 할 것이다. 그래서 그는 아무런 숨김없이 설명했다. “1근으로 몇 그릇의 요리를 만들 수 있는지는 린지 여관이 이 요리들의 향을 얼마나 진하게 만들고자 하는지에 달려 있습니다. 너무 진하면 오히려 지나친 것이죠. 우리 풍림주점의 경우, 1근에 향수를 넣어 10그릇의 요리에 사용하는데, 물론 실제 양은 요리의 양에 따라 달라지지만 평균적으로는 이 정도입니다. 즉, 한 그릇의 요리에 향수를 넣으면 비용이 1량의 은씩 증가한다는 뜻입니다.”
잠시 멈춘 뒤, 량고풍은 계속 말했다. “우리 풍림주점이 상회에 공개한 향수의 비용은 1근당 20량의 은이며, 40%의 이익을 남긴다고 합니다. 즉, 추가로 1량 2전의 이익이 생기는 셈이죠. 린지 여관이 향수를 넣은 요리의 가격을 10량의 은 이상으로 정한다면, 추가된 요리 가격은 무시할 수 있을 뿐만 아니라, 수십 량의 은을 기꺼이 지불할 만한 호사스러운 손님들도 끌어들일 수 있을 것입니다.”
“너무 비싸고 양도 적어!” 린동은 눈살을 찌푸렸다. 량고풍의 말로 인해 그의 향수에 대한 기대는 급격히 낮아졌다. 여름에도 100근밖에 없고, 겨울에도 1,000근에 불과해, 결국 1만 그릇의 영수영재밖에 되지 않는다.
예를 들어 추풍성의 린지 여관만 해도, 10개의 개인실만으로도 매일 100테이블 이상의 대형 고객들이 방문하며, 한 달에는 3,400테이블에 달한다. 한 테이블에 1~2그릇만 주문해도 향수는 금방 바닥날 것이다. 다른 현이나 향후 분점에 대해서는 생각조차 할 수 없다.
게다가 1근당 10량의 은이라는 비용도 너무 높아, 오직 대형 고객들만을 유치하는 데 쓰일 수 있을 뿐이다. 만약 1~2급의 영수영재에 향수를 넣는다면, 대형 고객들은 요리 가격이 두 배로 오르는 것을 이유로 포기할 가능성이 높다.
말하자면, 이 향수는 린동의 예상과는 전혀 맞지 않는다.
“확실히 좀 비싸고 양도 적은 편입니다. 이 향수를 구하는 것이 매우 어렵기 때문에, 저는 린지 여관의 향수 비용이 풍림주점보다 높지 않을 것이며, 양도 적지 않을 것이라고만 보장할 수 있습니다.” 량고풍은 어쩔 수 없다는 듯 손을 펼쳤다.
린동은 침묵했다. 비용 측면에서는 확인할 방법이 없었다. 양 측면에서는 풍림주점이 매달 향수가 첨가된 영수영재를 몇 그릇이나 판매하는지 조사하면 금방 알 수 있을 것이고, 량고풍이 거짓말할 리는 없다.

하지만 량고풍이 하는 말이 사실이라 해도, 이 첨향수의 매력은 여전히 훨씬 부족하다. 린동이 이 첨향수에 기대하는 것은 린기여관 전체의實력을 높이는 것이지, 단 한두 개 지점의實력을 높이는 것이 아니다. 게다가 설령 지점이라 해도 그것은 오직 거대한 고객들에 대한 매력을 높이는 데에만 국한된다.
량고풍이 제공하는 첨향수의 비율로 계산해 보면, 린기여관이 얻는 실제 이익은 매달 500냥 정도의 수입 증가에 불과하며, 간접적인 이익도 고작 1,800냥 정도다. 합쳐서 1년에 약 2만 냥으로, 이는 한 군급 지점의 이익과 비슷하다.
흥례종으로부터 얻은 세속적 보물을 판 후, 영석 구입과 지점 개설 비용을 빼고 모든 것을 계산해 보면, 린동의 손에는 여전히 200만 냥이 넘는 은자가 남아 있다. 이 정도 이익으로는 도저히 큰 것이라 할 수 없다.
“린주인님, 팡린주점과 같은 양의 첨향수만 있으면 됩니다. 린기여관의 다양한 특징만으로도, 훙푸주점을 이긴 후에 우리 팡린주점이 린기여관을 공격할 걱정은 하지 않아도 될 것 같습니다. 이 거래로 린기여관이 손해를 보는 일은 없어야 합니다. 게다가…” 량고풍은 의미심장하게 말했다. “이를 통해 천사장을 통해 군태대인과 친분을 쌓을 수 있으며, 훙푸주점이 가져다주는 이익도 줄어들어 일석삼조입니다.”
린동은 웃으며 아무 대답도 하지 않았다. 그는 결코 팡린주점이 사후에 린기여관을 공격할 방법이 없다고 믿지 않았다.
“린주인님…” 량고풍은 점점 린동을 경멸하게 되었다. 군태 측의 압력이나 실제로 얻는 이익 어느 쪽에서든, 린기여관이 거절할 이유가 없다.
이 린주인은 망설이기만 하니, 결코 담력 있는 사람이 아니다. 2년 남짓한 시간에 10여 개의 지점을 열 수 있었던 방법도 의문이다.
“량주인님…” 린동이 갑자기 물었다. “듣자 하니 이 첨향수는 얼음 덩어리 형태라고 하던데요?”
“음!” 량고풍은 린동의 의도를 이해하지 못해 그저 고개를 끄덕였다.
“오직 린남성의 팡린주점에만 있으니, 이 첨향수의 출처도 거기일 것 같습니다.” 린동은 미소를 지으며 말했다. “아마 린남군 영토 안에 있을 것 같군요?”
량고풍도 웃었다. 이 린주인은 첨향수의 출처를 알아내려는 것 같다.
“린주인님, 왜 오직 린남성의 팡린주점에만 있고, 양도 적고 비용도 높은지 아시나요?”
린동은 고개를 저었다. “량주인님이 괜찮다면, 저도 좀 알아보고 싶군요.”

량고풍은 옷깃에서 작은 비단 상자를 꺼내 테이블 위에 놓은 뒤 린동에게 밀어주며 말했다. “안에는 향수 샘플이 들어 있어요. 린 사장님은 잠시 후 부엌에 가서 요리사들이 시도해 볼 수 있게 해주세요.”
린동이 비단 상자를 열어보니, 그 안에는 6~7센티미터 크기의 파란색 얼음덩이가 있었다. 상자 아래에는 기름종이가 깔려 있었고, 그 위에는 꽤 깊은 파란색 물자국이 있었는데, 분명히 얼음이 녹은 후 남은 자국이었다.
손가락을 상자 위에 살짝 대자 차가운 기운이 올라왔다.
“어떻게 시험해 보죠?”
“향수는 맛이 달콤하면서도 상쾌한 향을 내요. 린 사장님은 돈을 조금 써서 연단사를 찾아서 맛보게 하면, 이 물에 어떤 영기도 없다는 것을 확인할 수 있을 거예요. 즉, 이 물이 실제로 채취된 것임을 증명할 수 있다는 뜻이죠.”
맛이 달콤하고 상쾌하다고? 린동은 입맛을 다셨다. 비용이 충분히 저렴하다면 음료로 마실 수도 있을 것 같았다.
량고풍은 계속 설명했다. “또, 린 사장님은 요리사들에게 이 얼음덩이를 꺼내 그릇에 하루 이틀 정도 넣어두면 절반 정도 녹을 거예요. 그런 다음 남은 얼음덩이를 요리에 사용하고, 녹은 물은 절반은 요리에, 절반은 마시면 돼요. 그러면 제 말이 거짓이 아님을 확인할 수 있을 거예요.”
“량 사장님의 말씀은……” 마춘은 놀라서 말했다. “이 향수는 얼음 상태일 때만 요리에 사용할 수 있다는 건가요? 물이 되면 맛은 좀 더 좋아질 뿐, 요리에는 아무런 효과가 없다는 건가요?”
량고풍은 마춘에게 엄지손가락을 치켜세우며 칭찬한 뒤 말했다. “그뿐만 아니라, 이 향수는 극한의 추위에서만 얼음이 될 수 있어요. 한 번 시도해 보면 알 수 있을 거예요. 극한의 추위에서만 얼음이 생긴다는 것은, 두 분도 그 의미를 아시겠죠?”
린동과 그의 동료는 천천히 고개를 끄덕였다. 극한의 추위에서만 생기는 얼음이라는 것은, 이 향수가 겨울에도 녹아버려 저장이 불가능하다는 뜻이었다. 게다가 단단함도 매우 높아 추위까지 더해지면 채취하기가 얼마나 어려울지 짐작할 수 있었다. 게다가 향수는 얼음 상태일 때만 요리에 사용할 수 있으니 비용과 양도 짐작할 수 있었다.
“향수에 관해서는 하루 이틀이면 확인할 수 있어요. 린 사장님이 오늘 협력에 동의했으니, 하루 이틀이면 충분하죠. 계약서에 이 점을 명시해 두면 문제없을 거예요.” 량고풍은 웃으며 물었다. “향수의 양과 비용에 문제가 없다는 것을 확인할 수 있으니, 린기 여관이 향수로 이익을 얻지 못할 걱정은 하지 않아도 될 것 같군요. 혹시 린 사장님, 협력에 대해 다른 의문점은 없으신가요?”
린동은 미간을 살짝 찌푸렸다가 잠시 후 천천히 펴주었다.
향수는 풍림주점에게는 엄청난 비용이 드는 반면, 린기 여관에게는 그렇지 않을 수도 있었다.

린지 여관 시스템에는 온도를 조절할 수 있는 지하실이 새로 추가되었습니다.